Home / Kafa sa tetkom / Njegovo veličanstvo Key Account Manager
Njegovo veličanstvo Key Account Manager

Njegovo veličanstvo Key Account Manager

Još od davne 1949 godine kada je Džordž Orvel izdao svoj čuveni roman „1984“, Veliki Brat je zvanično ušao u naše živote.

Da se manemo teorija zavere. Naša tema je kupovina.

Da li tu postoji Veliki Brat, neko ko se bavi svakom od nas, ko zna šta ćemo kupiti ili staviti u korpu, pre nego što smo ispružili ruku, prema nekom proizvodu.

Bogami postoji i zove se – Njegovo veličanstvo Key Account Manager.

Šta znači Key Account Manager, za one koji to ne znaju (to je inače san svakog, ko ima ikakve veze sa komercijalom). To zvanje, koje mnogo lepo i gordo zvuči na engleskom i gotovo nikad se ne prevodi, bi značilo – menadžer zadužen za ključne klijente. Sad tek ništa nije jasno. Da pitamo stručnjake:

Key Account Management je pristup upravljanju prihvaćen od strane prodajne kompanije, usmeren ka izgradnji porfolija lojalnih kupaca, nudeći im na kontinuiranoj osnovi proizvode i servise krojene po njihovim individualnim potrebama”. (Definicija profesora Malcolma McDonalda – Oxford & Cranfield University School of Management) iz 2000. godine.)

Ko je razumeo, shvatiće! Da objasnimo:

Key Account klijenti su veliki prodajni lanci, Maxi, Merkator, Idea, Rodić, Konzum, itd., ili oni klijenti, koji su najvažniji za poslovanje svake proizvodne ili distributerske firme, pošto prodaja u njihovim objektima donosi najveću zaradu (ključni klijenti).

Sad kad smo se lepo razumeli, najlepše bi bilo da Vam pokažem sliku i priliku nekog od uspešnih menadžera iz te oblasti. Ostavaćemo to za neki drugi put.

Konkretan primer:

Septembar mesec je pri kraju, sladoled se jede sve manje a sve češće ćete ruku pružiti ka nekom drugom proizvodu, bilo da je to puding ili voćni jogurt. Sad vi mislite da ste svojom slobodnom voljom odlučili da prestanete da jedete sladoled i da pređete na voćni jogurt. Da je tako, da kupujemo instiktivno, prodavnice bi bile prazne, pošto niko, ni magijom, ne bi uspeo da obezbedi sve ono proizvode, koji bi bili potrebni za nasumičnu kupovinu.

Ne, mi donosimo odluku, šta ćemo kupiti, uglavnom zato što smo navođeni na kupovinu sa raznih, strogo kontrolisanih strana. Primer vam je Tetka već dala u tekstu Kako pronaći hleb u super marketu, a biće ih još.

Jedna od osoba, koja drži konce u rukama, koja tačno zna šta smo mi kupile prošle godine u ovo vreme, koja nas je pretvorila u broj i ubacila u formulu za proračunavanje bez ijedne nepoznate stavke je naš Veliki brat – Key Account Manager.

Zato, drage i moje i dragi moji, bez iluzija o slobodnoj volji prilikom kupovine.
Veliki Brat je odavno izračunao i prosledio proizvođačima podatke, koliko će u vašoj najbližoj samoposluzi biti prodato, voćnih jogurta, mleka, šunke, sira i svega ostalog. Opustite se, ionako se vi ništa ne pitate.

Autor: Dragana Amarilis

3 comments

  1. Potrošač je su-vlasnik brenda!
    Oni koji znaju šta je PRE-COMMERCE! i koriste ga mogu i da „predvide“ danas prodaju!

    pozdrav,
    ASG

  2. Hvala na komentaru, koji inspiriše kreativno razmišljanje 🙂
    PRE-COMMERCE je sjajna stvar u online poslovanju. Offline tržište je za sada u sigurnim rukama iskusnih Key Account Managera.
    Potrošači i potrošačice će se veoma obradovati ovom informacijom da su su-vlasnici brendova 🙂

  3. Pozdrav,
    zanima me koje su varijable ključne za mjerenje uspješnosti key account managera?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*